UPS电源设计十大要素

多元化的工业产品制造商伊顿公司的技术经理将会向您介绍十大UPS设计要素，以下的10项因素概括了在分析客户和提供伊顿方案时考虑的关键设计要素。通过评估客户提供的信息，您可帮助客户在选购流程中做出重要的购买决策。如需了解设计依据应用方法，请阅读第38页的样本案例。

1. 电源环境：单相和三相

在评估和销售流程中，掌握客户现有电源基础构架至关重要。在多数销售顾问通常注重大型三相电源系统时，大多数IT经理往往涉及的是机架级单相设备。许多现有计算机房和中小型数据中心配备了机架级的单相负载。为提高效率、减少成本，并为新实施的三相方案创造更多销售机遇，各种推倒重来的全新设计将焦点从三相电源转移到了率之上。

2. 安装环境

务必了解USP未来的部署。大多数环境可以支持多种不同的方案，帮助客户对此进行评估。要准备针对多种方案提出价值主张、功能比较和报价。

经研究表明，客户会选择具有更高价值的方案。无法提供多种方案，可提供另一种更为经济高效的方案，引入产品公平竞争，从而得到客户的信任。切勿将让客户自己寻找方案。

3. 电源负载

客户电源负载的额定功率是为其整体方案确定合适UPS的最重要因素。明确电源环境之后（如单相或三相UPS），可进一步锁定UPS的规格选择范围。尽管许多客户已掌握此类信息，但您仍协助客户针对其设备完成电源设备的选配工作。务必考虑客户电源负载的潜在增长。特别是在单相设备部署场合中，通常选择超出客户当前电源要求但能提供更长的运行时间的UPS，从而满足未来的增长。

4. 性

性是指确定客户真正的运行时间要求。运行时间看似可以简单量化，了解这些数字背后的真正意义有助于制定一套完善的端对端方案。通常，所需的运行时间量直接影响到方案的成本。但上，多数伊顿方案在在扩展运行时的应用场合中更为经济高效。务必掌握客户多长的运行时间并了解其真正原因。在向最终用户提供专业建议时要对多种方案进行全面评估。

5. 可扩展性

在评估一项方案时，最重要的是要考虑客户未来的扩展。伊顿可扩展型UPS方案极具竞争优势，可向客户提供一种经济高效的容量提升方案。事实上，6 kVA或更高额定功率的伊顿UPS均可通过简单的固件升级、模块化硬件组件或并联多台UPS，实现扩展升级。

对于注重成本或预算的客户，时间通常证明具有内在可扩展性的UPS的最佳价值，客户无需购买额外硬件设施容量。简单的功率升级使得具有内在扩展性的UPS获得最大容量。

对于拥有IT人员或设备管理员工并自行保养设备的客户，随着电源负载的上升，更偏好通过购买在可扩展机柜或机架中的附加模块提升容量。

尽管在初期购置配有多个并联系统的模块化方案通常是更为经济的选择，但就长期而言，硬件和安装成本上升，这些方案上是更加昂贵。根据客户的具体，最终具备内在扩展性的大型集中非模块化系统是最为经济高效的方案。

6. 配电

务必了解客户的配电方案。切记伊顿拥有更大的三相PDU和单相PDU产品（ePDU和机架电源模块），可与UPS产品配套使用。就如同软件、通信和仪表测量设备通常可以销售硬件一样，，完善的配电和仪表测量方案可以直接满足客户，然后最终销售该方案。在实例中，数据中心管理者希望更加有效地监控部门资源如何，从而帮助公司更好地分配人力资源。在将仪表测量设备部署到机架级时，伊顿产品用户跟踪每个部门的并根据仪表读数来分配各类开支。此外，分析计算进程使用的峰值小时数和最有效的服务器能帮助IT经理进一步提升整体效率。

7. 可管理性

伊顿提供的具备高度可管理性的软件和配件产品通常有助于我们的硬件销售，且是完结销售的关键。应在每次销售机会中尽量引入伊顿的管理软件工具，从而帮助客户制定方案并降低整体拥有成本。客户声称其远程管理的设备有约10分钟路程，则15分钟运行时间。鉴于销售人员识别客户真实的能力差异，建议采用适用于机架型UPS的网络接口卡并配以远程管理软件，确保UPS在扩展中断的下正确关闭这些应用。此外，还可采用ePDU来实现多级监控。一旦出现电力中断，无需火速赶赴现场，客户远程监控UPS并重启服务器 - 客户采购了实现上述功能的硬件设备。在掌握了客户的通信和控制后，伊顿为客户提供全方位方案。

8. 操作和维护

许多客户都相当重视保养设备的能力，大多数IT人员和设备管理专家更倾向求助于现场的工厂支持服务。

掌握客户的性要求、技术能力风险容忍能力，是顾问式销售程序的重要组成部分，此举进一步减少产品选择范围和数量。此外，应考虑产品的先期成本和伊顿的服务级别协议也是重要的销售环节。部分IT专家关注于能否实现独立切换模块或更换其产品所用的电池，其他专家则喜欢采用传递方案向其数据中心供电。此外，安装方式（分散或集中式大型UPS）也影响到客户选择服务的偏好。对于希望服务自主性高的客户，选配可由用户自行更换电池和模块的小型单相或机架型设备是最理想的方案。倾向于经济性和更高额定功率的客户偏向由工厂提供现场支持的低成本集中式EOR方案。在实施顾问式销售过程中，准确预计客户的预算和技术支持能让您事半功倍。

9. 预算

大多数客户表示，冗余度、可扩展性、模块化和可维护性是其购买UPS的关键决策因素。，大部分销售人员将上述因素其销售提案的关键内容。然而，事先未充分考虑客户预算以及购买决策的重要因素，导致该销售提案处于劣势竞争地位。

鉴于客户关注重点是功能的丰富性，销售人员应当通过试探性提问来综合评估每项因素，并考虑其重要性对预算产生的影响。使用顾问式销售方法可提出多种方案，列出每项功能的重要性，从价值角度帮助客户确定最优方案，从而赢得客户的信任。

另一项经常被忽视的有关预算的重要因素是明确客户公司的关键决策者。尽管设备专家或数据中心经理的影响力甚强，但是关键决策者通常瞬间促成或中止销售完结。销售人员通过识别确认拥有项目最终审批或项目资金分配权力的客户人员，就有机会询问更多问题。销售人员一旦具备直接与决策者谈判的能力，就有机会锁定其真正，并掌握客户主要关心的问题，并相应定制一份完善的提案逐一这些问题。通常，无法做到这点，销售就无法达成。务必将客户预算考虑的重要因素，通盘考虑并避免竞争对手提出更具成本优势的备选方案。

10. 拓展销售机遇

伊顿的产品和功能组合相当丰富，涵盖了单相和三相UPS、配电产品、连通和管理工具以及世界顶尖的技术支持服务，致力于满足客户的电源质量。在把握销售机遇过程中，务必与决策者进行沟通，其中设备采购经理和IT采购经理。与这两人保持紧密联系，可帮助您发掘伊顿方案的潜在销售机会。电源质量基础构架产品及服务领域的全球知名提供商，伊顿集可靠性、能效和价值等业内领先优势于一身，是全球唯一致力于帮助客户高效管理电源系统设备的一流品牌。仅仅着眼于单一产品或业务领域，会错失帮助客户完善方案并增长伊顿市场份额的大好良机。